Эту книгу можно назвать практическим пособием по умению
общаться с людьми, влиянию на них. Один из ее авторов — Джек Шафер — доктор
философии, профессор, психолог, консультант спецслужб и бывший специальный агент
ФБР. Другой — Марвин Карлинс — профессор менеджмента, консультирует различные
организации по вопросам эффективности межличностного общения.
СОДЕРЖАНИЕ
Введение. Как вызвать к себе расположение
Как справиться с вызовами дружбы
1. Формула дружбы
Операция «Чайка»
Формула дружбы
Частота и длительность
Самостоятельная оценка отношений
Вербовка шпионов с помощью нейтрального партнера
Формула дружбы
Применение формулы дружбы в повседневной жизни
Как формула дружбы повлияла на Владимира
Континуум шкалы друг — враг
Сигналы: «сдается напрокат», «сдается в аренду» и «не продается»
Сердитый городской взгляд
Когда стоит посылать сигналы враждебности
Человеческий стандарт
Как заводить друзей в мире текстовых сообщений
2. Как привлечь к себе внимание прежде, чем будет произнесено первое слово
Светлячки и друзья
«Большая тройка» сигналов дружелюбия
Игра бровями
Наклон головы
Улыбка
Целенаправленное использование улыбок
Зрительный контакт
Длительный зрительный контакт
Расширенные зрачки
Как добиться добровольного согласия отправиться за решетку: использование
дружелюбных сигналов для поощрения преступника к признанию
Парадокс ботокса
Прикосновение — дружественный сигнал, но пользоваться им надо с осторожностью
Изопраксия, или подражание жестам партнера
Наклон в сторону собеседника
Сменить позицию — или изменить чужую позицию
Шепот
Можно ли брать еду с чужой тарелки?
Эмоциональные жесты
Кивки
Вербальное побуждение
Сосредоточенное внимание
Семь советов официантам: как получать большие чаевые
Совет 1 (для официанток): используйте легкое прикосновение
Совет 2 (для официанток): носите в волосах украшение
Совет 3 (для официантов обоего пола): представьтесь по имени
Совет 4 (для официантов обоего пола): обменивайтесь любезностями
Совет 5 (для официантов обоего пола): повторите вслух заказ
Совет 6 (для официантов обоего пола): обслуживайте безупречно
Совет 7: руководствуйтесь золотым правилом дружбы
Сигналы враждебности
Долгий пристальный взгляд
Оценивающий взгляд
«Сканирование» жениха
Разоблачение
Закатывание глаз
Прищуривание глаз
Нахмуренные брови
Напряжение мимической мускулатуры
Агрессивная поза
Сигнал атаки
Оскорбительные жесты
Сморщенный нос
Одежда, аксессуары и другие предметы, надеваемые с одеждой
Кто тот человек в маске?
Вторжение на чужую территорию (в личное пространство)
Необычная реакция на вторжение на чужую территорию
Прежде чем делать шаг вперед, обратите внимание на ноги человека
Поворотные мосты общения
Знаки, подаваемые ступнями человека, находящегося в одиночестве
Следующий шаг: от слабого сигнала к дружбе
Эффект лицедейства
Невербальный тустеп
Человеку свойственно ошибаться, и порой ошибки делают его еще более
привлекательным в глазах других
Наблюдайте и учитесь
Любовные отношения
Напряжение в отношениях
Разлад в отношениях
Спокойная уверенность
3. Золотое правило дружбы
Превратить «момент истины» в успех
Приемы, которые помогут вам сделать так, чтобы собеседник понравился сам себе
Сочувственные высказывания
Приключения Бена и Вики
Использование сочувственных высказываний для поддержания разговора
Лесть и комплименты
Комплимент от третьего лица
Как на практике воспользоваться комплиментом от третьего лица
Третья сторона и эффект первичности
Как воспользоваться эффектом первичности
Берегитесь эффекта первичности: он может сделать вас предвзятым
Просите об одолжении
Для повышения эффективности отношений пользуйтесь несколькими приемами
Выбор между полетом в первом классе и удалением с рейса за грубость и
несдержанность
Правила установления дружеских отношений действуют везде — от земли до неба
4. Законы привлекательности
Закон подобия (точки соприкосновения)
Слепленные из одного теста
Похожий опыт
Прошлый опыт
Замещающий (вторичный) опыт
Позитивный побочный эффект
Как использовать позитивный побочный эффект, чтобы назначить свидание: завоюйте
любовь с помощью спорта
Любопытство
Взаимность
Никаких «пожалуйста»
Открытость
Как укрепить отношения и сделать их долговечными
Внешняя привлекательность
Юмор
Регулярное общение
Общинность
Самооценка
Не стоит ставить на такие вещи
Доступность — труднодоступность
Чем больше ограничение, тем сильнее желание
Закон каменистой дороги
Новая стратегия завоевания расположения руководства — продемонстрировать
холодность
Тип личности
Тип личности и покупки
Еще раз о комплиментах
5. Язык дружбы
Чудесная находчивость, доброе намерение, неуместное напоминание — и резкое
разногласие
Научитесь держать в узде свое эго
Большая шишка
Кошка, мышка и метроном
Четыре правила для установления дружеских отношений
Правило № 1: слушайте. Концентрируйте внимание на словах собеседника, чтобы
полностью понимать, что он говорит
Как заслужить доверие за десять минут
Правило № 2: наблюдайте. При любом общении непременно наблюдайте за собеседником
до, во время и после обмена информацией
Я что-то не то сказал?
Когда не все видится в черно-белых тонах
Поджатые губы
Что делать, если руководитель складывает губы бантиком
Прикусывание губы
Сжатые губы
Прикосновение к губам
Правило № 3: следите за интонацией. Что и как вы говорите, играет важную роль в
установлении и поддержании дружеских связей
Стиль общения влияет на то, как слушатели воспринимают ваши слова — и вас
То, что вы говорите, влияет на восприятие смысла ваших слов — и вас самих
Как спасти лицо, избежав огласки
Информация к размышлению
Случай со школьными граффити
Потребность исправить ошибку: извлечение информации с помощью предположений
Сочувственное извлечение информации
Предположение
Условие
Потребность отвечать взаимностью, или принцип «услуга за услугу»
Использование сведений о третьих лицах с целью выяснения истинных мыслей и
чувств интересующих вас людей
Он не стоит моего веса
Правило № 4: сочувствуйте. Используйте сочувственные высказывания и другие
вербальные приемы, чтобы слушатель понимал, что вам известны его истинные
чувства
Как избегать ловушек в разговоре
Резюме
6. Возникновение близости
Друг — незнакомец — враг
Установление доверительных отношений
Проверка доверительности отношений
Прикосновение
Шпион, захваченный врасплох
Забота
Изопраксия, или подражание жестам партнера
Отбрасывание пряди волос
Положение тела
Наклон корпуса вперед
Открытая поза
Перемена положения корпуса
Преграды
Скрещенные на груди руки
Преграды из различных предметов
Разговор через подушку
Длительно прикрытые глаза
Частота моргания
Положение чашки
Особенности поведения, указывающие на наличие или отсутствие взаимного доверия
Пора проверить свои знания! Что вы видите на фотографиях?
7. Установление и поддержание длительных отношений
Участие (заинтересованность)
Активное слушание
Держите руки подальше от тревожной кнопки!
Подкрепление
1. Непонимание того, что ваша манера вести себя приводит к ненужному
использованию системы поощрений и наказаний
Негативист
Перфекционист
Садист
2. Недостаток позитивного внимания к партнеру
3. Неадекватное вознаграждение партнера по причине того, что ваши представления
о его желаниях не совпали с его истинными надеждами
Сочувствие
Как успокоить разгневанного человека (в том числе и самого себя): практические
советы по усмирению гнева
Как справляться с гневом в межличностных отношениях
Не пытайтесь ничего объяснять разгневанному человеку: он не способен мыслить
здраво
Попытайтесь применить «большую тройку», чтобы разорвать порочный круг гнева:
сочувственное высказывание, выпуск пара и предположение
Подробный разбор того, как «большая тройка» разрывает порочный круг гнева
Сочувственное высказывание
Выпуск пара
Предположение
Возобновление попыток разорвать порочный круг гнева
Что делать, если отношения рушатся, несмотря на все попытки спасти их
В случае развода — разбить стекло
8. Опасности и перспективы дружеских отношений в виртуальном
мире
Интернет-среда, дружественная для интровертов
В интернете легко найти точки соприкосновения
Количество возможных знакомств
Меньше шансов испытать смущение и неловкость
Возможность предварительной оценки потенциальных друзей
Возможность найти информацию о человеке в сети
Берегитесь: впереди бессмертие
Выучите этикет виртуального общения и не забывайте его придерживаться в
киберпространстве
Смартфоны
Электронная почта
Социальные сети («Фейсбук», «Твиттер», «ВКонтакте» и прочие)
Цифровые детективы
Осторожно мошенники: что надо знать, прежде чем вступать в отношения в сети
Любовь с первого байта
Проверка достоверности информации в сети и реальной жизни
Методика «Ну…»
Территория неопределенности
Почему я должен тебе верить?
Обнаружение обмана в сетевых профилях пользователей
Как уменьшить вероятность быть обманутым в сети
Склонность к доверию
Эффект первичности
Конкурирующие гипотезы
Законы привлекательности
Построение доверительных отношений
Эмоциональная вовлеченность
Влияние эмоциональной вовлеченности на реальные отношения
Когнитивный диссонанс
Как вывести обманщика на чистую воду
Новое поколение: включили, настроились и приняли меры предосторожности
Эпилог. Формула дружбы в действии
Как доктору Грейвсу удалось выполнить свою миссию
Приложение. Ответы на вопросы
Благодарности
От Джека Шафера
От Марвина Карлинса
Об авторах
