Жизнь после травмы спинного мозга
Итак, мы с вами поговорили про рациональную и эмоциональную аргументацию, рассмотрели философию убеждения и узнали главные критерии оценки аргументов.
Давайте попробуем применить это на практике и посмотрим, что у нас получится. Ну а поскольку реальный диалог через книгу вести проблематично, предлагаю обратится к моей тренинговой практике. На своих тренингах я предлагаю участникам любопытный формат дебатов, который я адаптировал из развлекательного в обучающий. Давайте обратимся к опыту участников тренинговых занятий.
Одной из самых любимых тем для дебатов является тезис о том, где лучше жить: в деревне или в мегаполисе. Хорошая, спорная, легкая и близкая многим тема. Хочу предложить вам ознакомиться со «среднестатистическим» вариантом выступления участников на эту тему. А мы потом посмотрим, что было сделано хорошо, а что — не очень.
— Сегодня я хотел бы поделиться своим мнением о том, что жить в деревне лучше, чем в мегаполисе. Конечно, в деревне экология лучше. Там нет такого количества пыли, грязи, выхлопов, машин, как в городе. В целом экология лучше, а значит и здоровье крепче. На столе там не генномодифицированные фрукты и овощи, а настоящие, полезные, све-жие плоды прямо с огорода. Только представьте: вы встали утром и вам не надо никуда торопиться, не нужно стоять в пробках по нескольку часов. Искупались в чистейшей речке. В саду ароматно пахнут цветы. Вы сорвали помидорчик, огурчик свежайший с грядки, укропчик, петрушечку. И вот готов вкуснейший салат. Ну разве не прелесть? Да и стрессов в деревне нет никаких. Нет никакой постоянной агрессии. Все друг друга знают, всем можно доверять. А в городе? Сколько там опасностей. Вы можете, к примеру, выпустить своего ребенка погулять одного на улице? Насколько это безопасно? А в деревне — свой участок, свой дом, банька наконец. И все это стоит в несколько раз дешевле, чем в мегаполисе. И дом дешевле, и продукты покупать не надо. Вот в Москве сколько квартира стоит? Десять, а то и двадцать миллионов. И это не в самом центре. Да в деревне за миллион можно просторный, комфортный двухэтажный дом построить, и электричество провести, и колодец вырыть, и теплицу возвести, и баню, и все, что нужно... У меня есть приятель, который за 500000 себе усадьбу построил и срубовый дом поставил. У меня все. Спасибо.
Хорошая речь? Вероятно, вы уже можете обнаружить в этом тексте элементы рациональной и эмоциональной аргументации: примеры, поддержки, попытки создать картинки. Да и философии прослеживаются. Но самое любопытное в другом. После первых выступлений я задаю зрителям и судьям простой вопрос: «Вы только что прослушали речь. Пожалуйста, быстро и не раздумывая скажите, сколько в ней было аргументов?». На что получаю следующие ответы: «пять», «два», «десять», «семь», «один» и даже: «А что, были аргументы?».
Речь, может быть, и замечательная, но в целом она представляет собой винегрет из разных аргументов, эмоциональных высказываний, примеров. Конечно, если постараться, то можно обнаружить там и фабулу аргумента, и поддержку, и примеры, и картинку, и даже ценности. Но когда все так беспорядочно смешано в одну кучу, воспринимается это как хаотичный набор фраз. Кто что выхватил из этого хаоса — тот то и запомнил. Не хватает системности, нет структуры, четкой и логичной последовательности. Когда структуры нет, наш мозг с трудом выделяет аргументы, не обнаруживает подкрепления, а значит шанс попадания такой речи в корзину значительно увеличивается.
Давайте посмотрим, как можно избежать сумбура в речи.
Хочу представить вам технологию, которую я называю «линия аргументации».
Поскольку в названии есть слово «линия», я предлагаю эту линию визуализировать. Получился луч, траектория. Мы пока не знаем, что она собой символизирует, но пусть для начала это будет течение моей убеждающей речи. Далее, как шашлык на шампур, я нанизываю аргументы на эту линию: первый аргумент, второй, третий. Пока это лишь фабула.
Чтобы аргумент стал убедительным, я снабжаю каждый довод заранее подготовленными поддержками, примерами, картинками.
рациональный аргумент ( фабула + поддержка + пример, или Фа + П + Пр),
эмоциональный (А + К) и
рационально-эмоциональный (фабула + поддержка + картинка, или Фа + П + К).
Обращаю ваше внимание на то, что последовательность изложения аргумента последнего типа не случайна. Я сначала объясняю рациональный довод, апеллируя к логике, знаниям, здравому смыслу, а только потом предлагаю яркую эмоциональную картинку вместе сухого примера. Если бы я поступил наоборот, то с большой долей вероятности картинка перекрыла бы последующее объяснение, и в восприятии слушателей аргумент остался бы эмоциональным.
Аналогия с шашлыком не случайна. Если на шампур будет нанизано слишком много мяса, оно слипнется и не прожарится. Получится один большой кусок сырого мяса. И его не стоит путать с аргентинским стейком с кровью. Ничего общего. Ранее приведенная речь про деревню представляется мне таким сырым куском. Мясо, возможно, было очень качественное, но в результате непродуманной подготовки оно не прожарилось и пришлось не по вкусу.
Как поступают опытные кулинары? Они куски мяса чередуют с овощами. Вот и мне хочется каждый аргумент отделить так, чтобы было понятно: это один аргумент со своими поддержками, примерами и философией, а это другой. Для наглядности можно прямо на этом графике провести вертикальные границы между аргументами. Такие границы в аргументации я называю демаркация (разделение, структурирование аргументов в рамках убеждающей речи).
Термин этот выбран не случайно. Позаимствовал я его из геополитики, где демаркацией называют пограничные линии между государствами. Мы же под демаркацией будем понимать проведение разделяющей черты между аргументами. Для обозначения того, где заканчивается один аргумент и начинается второй. Чтобы все наши доводы были словно разложены «по полочкам».
Как же провести эту демаркационную линию?
Если сравнивать нумерацию и логические мостики, то я отдам предпочтение именно нумерации, потому что она намного проще для восприятия, а значит, действеннее.
Некоторые ораторы прибегают к визуальным средствам, используя флипчарт или электронные презентации для представления своих аргументов.
Но есть еще один, главный инструмент демаркации. Вам, например, хочется чем-то завершить информационный блок (Фа + П + Пр + О). «Надо сделать резюме аргумента» — говорят мне участники тренингов. Но каким могло бы быть резюме, завершающее изложение довода? Представьте: у меня есть аргумент про экологию с ценностью «здоровье» в основании, которым я утверждаю, что экология в деревне лучше, а значит, крепче здоровье людей, которые в ней живут. С помощью поддержки объясняю почему, привожу убедительный пример в виде статистических данных. Чем резюмировать? Чаще всего на тренингах мне говорят: «Надо резюмировать фабулой аргумента!» Казалось бы, хорошая идея. Но так мы совершаем серьезную логическую ошибку, получая «круг в доказательстве»: экология в деревне лучше а значит, в деревне лучше экология; в деревне можно построить комфортный дом, значит, в деревне можно строить дом. О логике мы будем говорить подробнее в следующей главе, а сейчас вернемся к поставленному вопросу.
Так вот, правильный ответ (возможно, вы уже сами догадались) звучит так:
аргумент следует резюмировать тезисом.
Для чего мы приводим аргументы? Конечно, чтобы доказать тезис. В деревне можно построить свой дом, а значит, жить лучше в деревне, чем в мегаполисе. В деревне экология лучше, и значит, жить лучше в деревне, чем в мегаполисе.
Итак, основные способы демаркации:
Таким образом, линию аргументации с демаркированными аргументами можно представить в виде схемы:
Давайте задумаемся о том, как мы говорим. Как мы доносим информацию до людей, выступая на собраниях и планерках, во время презентаций и других публичных выступлений? Что представляет собой наша речь? Сплошной поток слов. Мозг просто не успевает структурировать информацию, расставить акценты, понять, что важно, а что нет. Когда речь представляет собой поток, наш мозг все воспринятое отправляет в корзину. На протяжении многих лет я проводил любопытные эксперименты, направленные на изучение демаркации как способа структурирования информации.
Давайте для начала разберемся, как часто мы пользуемся демаркацией. Проведя больше тысячи тренингов и более сотни процедур ассессмент-центра, я собрал необходимую информацию. Выяснилось, что только один из тридцати (!) российских менеджеров регулярно и постоянно использует в своей речи нумерацию. У таких менеджеров понятная, структурированная речь, позволяющая легко вычленить все аргументы, а значит запомнить их. Остальные же доносят информацию единым потоком, особо не задумываясь над структурой и логикой рассуждения.
Но меня больше интересовало другое. Важно было выяснить, насколько эффективна эта самая демаркация.
В течение нескольких лет я осуществлял один любопытный эксперимент. За это время я провел двадцать шесть фокус-групп (средняя численность группы 12 человек), на которых с помощью нескольких аргументов доказывался некий тезис. После чего участников просили заполнить специальную анкету, где требовалось указать, какие аргументы они запомнили, и поверили они в целом в истинность доказываемого тезиса или нет.
В тринадцати группах демаркации в подачи информации не было. В других тринадцати фокус-группах участникам предлагалось выслушать то же выступление, но уже с демаркированными аргументами. В частности, каждый аргумент был пронумерован и резюмирован тезисом. Потом я проанализировал и сравнил результаты. Скажу честно, итоги меня поразили.
В группах, где в процессе убеждения использовалась демаркация, процент запоминания аргументов был (внимание!) в четыре раза выше. Итак, демаркация увеличивает шанс на запоминание информации в 4 раза.
Как вы понимаете, количество людей, поверивших в доказываемый тезис, в этих группах тоже было больше, примерно на 30 %.
Давайте вернемся к вопросу о линии аргументации. Мы расположили аргументы в определенной последовательности и провели между ними демаркацию. Чем же закончить нашу убеждающую речь?
Давайте вспомним об «эффекте края» — известном психологическом феномене, который заключается в том, что лучше всего запоминаются элементы, находящиеся в начале и в конце информационного сообщения.
У нас завершение речи чаще всего оказывается неудачным. Как мы обычно завершаем свою речь? «На этом всё», «Сказать больше нечего», «Я кончил/закончил», «Это все, что я хотел вам сказать», «На этом мои аргументы иссякли». Все эти неуклюжие фразы только дискредитируют нашу позицию и не самым лучшим образом влияют на восприятие тезиса. Даже если вы назвали два-три аргумента в пользу своей позиции, у слушателей должно возникнуть ощущение, что у вас в арсенале еще как минимум сотня-другая убедительных доводов. Фраза: «На этом все мои аргументы иссякли» — говорит как раз об обратном.
Правильное завершение — это резюмирование своих аргументов. В основной части вы раскрываете аргументы, а в завершении делаете резюме их фабул.
Это поможет аудитории или оппоненту еще раз структурировать все доводы и разложить их по полочкам. Будет здорово, если финальная фраза станет призывом, подводящим итог вашей убеждающей линии аргументации; завершите свою речь итоговым тезисом:
«Итак, мы с вами рассмотрели аргумент 1, аргумент 2, аргумент 3, которые подтверждают, что ТЕЗИС истинный».
Давайте вспомнил, чем начинается любой выпуск новостей. Правильно, анонсированием тех сюжетов, которые будут показаныв ходе передачи.
Таким образом, мы должны анонсировать все аргументы, которые собираемся использовать в своей речи.
Если резюме делают многие, то про анонс большинство из нас забывает. А зря, ведь анонс упрощает восприятие и запоминание информации. Когда я говорю зрителям или собеседнику: «Я расскажу вам про 1, 2 и 3», в уме уже выстраивается определенная структура. И следующие далее аргументы с четкой демаркацией усваиваются аудиторией легче и надежнее. Никакой корзины.
Анонс также позволяет удерживать внимание аудитории. Для этого можно последний аргумент представить с интригой. Например, скажите, что раскроете некий любопытный факт или предложите интересную информацию в конце выступления: «... Ну, и в третьих, мы поговорим про жилье. Я приведу вам самые последние данные о стоимости жилья в Москве. Вы узнаете, сколько стоит самая дешевая однокомнатная квартира и что можно купить на эти деньги в деревне. Ну, а сейчас давайте обо всем последовательно...». И далее следует основная часть с демаркированными аргументами.
Есть еще один нюанс, который я прошу учитывать участников своих тренингов.
Если в финале убеждающей речи мы в качестве резюме предлагаем фабулу аргументов, то в качестве анонса можно (а иногда даже лучше) использовать философии аргументов.
Фабула аргумента сама по себе, без подкрепления в анонсе порой может вызвать у слушателей отторжение. Они не дожидаясь раскрытия доводов в основной части могут сразу поставить внутренний барьер недоверия. Анонсируя философии, мы можем избежать потенциального несогласия с нашей позицией.
Например: «Мы рассмотрим этот вопрос с точки зрения 1) безопасности наших семей, 2) нашего здоровья и 3) комфорта проживания».
Заметьте, я анонсирую не фабулу аргумента, а его философии. А в основной части будет изложена фабула аргумента с поддерживающими элементами.
Но помните, что последовательность аргументов в анонсе, основной части и в резюме должна совпадать, чтобы получилась идеальная структура, понятная, четкая и ясная.
Остается, пожалуй, последний вопрос. Что представляет собой линия аргументации? В начале мы договорились понимать под ней последовательность выступления. Но самом деле, все несколько глубже.
Под линией аргументации я понимаю главный лейтмотив речи. Это ключевое сообщение, которое проходит красной нитью через все выступление. Это элемент, который повторяется чаще всего, звучит и в начале, и в середине, и в конце.
Конечно же, это тезис. Поэтому под главной линией, на которую будут нанизываться все остальные элементы, мы будем понимать тезис, который нам предстоит доказать.
Ведь главное, на что нацелен весь процесс аргументации — это доказательство истинности исходного тезиса.
Давайте посмотрим, что за схема у нас в итоге получилась. Соединим вступительную, основную и завершающие части и посмотрим, как будет выглядеть линия аргументации.
Теперь у нас есть четкая структура любой убеждающей речи. Никакого хаоса, путаницы, сумбура, беспорядка. Мы знаем с чего начинать, чем заканчивать, в какой последовательности действовать. Все структурировано, понятно, стройно, системно, логично и ясно.
На тренингах мне часто задают еще несколько вопросов, которые напрямую связаны с линией аргументации. Один из них: «Сколько нужно использовать аргументов в рамках доказывания тезиса». Конечно, все зависит от формата, регламента, степени мотивированности аудитории. Но можно выделить одну закономерность. Давайте обратимся к известному психологическому принципу «7±2».
Открыл его Джордж Миллер, который в ходе многочисленных экспериментов установил, что емкость кратковременной памяти составляет 7±2 объекта, т.е. в кратковременной памяти человека не может удерживаться одновременно больше 9 информационных единиц. Оптимальный, по его мнению объем — 5-9 информационных блоков, в зависимости от сложности этой информации.
А мы имеем дело с информационными блоками, которые содержат фабулу аргумента, поддержку, пример, картинку (Фа, П, Пр, К).
Исходя из этого, я всегда предлагаю вне зависимости от регламента подбирать от 3 до 5 аргументов.
Это оптимальное количество доводов, которые аудитория однозначно запомнит. Лично я люблю классическую триаду, к которой прибегали еще античные ораторы. Вспомните, в любой детской сказке есть число 3: три сестры, три поросенка, три дороги и т. д. Даже ребенок способен одновременно удерживать в уме и анализировать три информационных блока.
Второй распространенный вопрос, связанный с линией аргументации: «В какой последовательности располагать аргументы?» Вы можете выбрать одну из двух концепций, каждая из которых по-своему хороша.
Первая концепция. В русле этой концепции следует исходить из анализа аудитории с точки зрения такого важного показателя, как лояльность, заинтересованное и доброжелательное отношение к вам и к доказываемому тезису. В случае доброжелательного настроя слушателей начинать можно с самого слабого аргумента, а сильный (по критериям доказанности и глубины) оставить на потом. Если же мы поступим так, выступая перед недоброжелательной аудиторией, то слабый аргумент в начале речи лишь усилит скепсис. Поэтому в данном случае начинать следует с самого сильного аргумента. А в финале его можно повторить, например, раскрыв на этот раз уже в эмоциональном ключе.
2. Вторая концепция. вы никогда не задумывались, почему лучше всего запоминается начало выступления и его конец? Представьте, что на сцену выходит человек и начинает говорить. У нас сразу возникают вопросы: Кто это такой? Что он из себя представляет? Насколько ему можно верить? Насколько он компетентен в том, о чем говорит? Эффект начала связан с анализом персоны выступающего. Анализ — функция рациональная, поэтому я рекомендую начинать линию аргументации с рациональных аргументов.
А что мы делаем в конце выступления? Конечно же, принимаем итоговое решение. Вспомните про главный принцип убеждения: эмоциональность отключает рациональность. Пользуясь этой особенностью, многие ораторы и переговорщики применяют сильный эмоциональный довод с глубокой философией в финале своей речи.
Классической композицией убеждающей речи я считаю расположение аргументов от рациональных к эмоциональным.
Кстати, предложенная ранее итоговая линия аргументация построена именно по этому принципу: сначала рациональный аргумент (Фа + П + Пр), потом рационально-эмоциональный (Фа + П + К), в финале — исключительно эмоциональный (Фа + К).
Давайте еще раз обратимся к выступлению о преимуществах жизни в деревне, доработаем
его структуру, выстроим линию аргументации и посмотрим, что у нас получится.
— Здравствуйте, уважаемые слушатели. Всем вам известны случаи, когда успешные жители мегаполиса, устав от суеты, оставляли все и уезжали жить в деревню. Такие поступки поднимают действительно злободневный вопрос: где лучше жить, в деревне или в мегаполисе (актуализация темы)? Я убежден в том, что жить в деревне лучше, чем в мегаполисе (тезис 1). И я докажу это, сравнив условия жизни с точки зрения экологии, экономии и безопасности (анонс). Итак, давайте рассмотрим подробнее, почему жить в деревне лучше, чем в мегаполисе (тезис 2).
— Во-первых (демаркация-нумерация), в деревне лучше экология (фабула аргумента 1). Это очевидно всем. В деревне нет вредных производств, многокилометровых автомобильных пробок, выхлопных газов. Л есть леса, поля, чистые реки (поддержка). Согласно исследованиям, в 20 км от МКАД концентрация тяжелых металлов в воздухе в четыре раза меньше, чем в столице (пример). Чего уж говорить про отдаленные от городов экологически чистые деревни? Вывод ясен: жить в деревне лучше, чем в мегаполисе (резюме тезисом, тезис 3). Аргумент по совокупности рациональный. Философия убеждения — экология.
— Во-вторых (демаркация-нумерация), жизнь в деревне намного дешевле (фабула аргумента 2). Представьте, что вам необходимо купить квартиру в Москве. Это же нереально. Чтобы купить однокомнатную квартиру в сомнительном состоянии где-нибудь на окраине, со слабой инфраструктурой, потребуется как минимум три миллиона. Жилье в деревне намного дешевле, и при этом комфортнее. За эти деньги можно купить большой участок, построить комфортный двухэтажный дом площадью 150 кв. м, баню, организовать подсобное хозяйство, облагородить участок. Вот и считайте, что экономнее (пример)? Вдобавок сравните расходы на продукты городского жителя и жителя деревни, которому не нужно покупать молоко, мясо, овощи, фрукты. Все можно получить своим трудом (поддержка). Это ли не основание утверждать, что жить в деревне лучше, чем в мегаполисе (резюме тезисом, тезис 4)? Аргумент рациональный. Философия убеждения — финансы.
— В-третьих (демаркация-нумерация), жить в деревне намного безопаснее, чем в мегаполисе (фабула аргумента 3). Сложно даже представить, чтобы кто-то, живя в мегаполисе, отпускал своего ребенка погулять одного. Сколько опасностей поджидает нас повсюду в городе. Какая пугающая статистика по количеству убийств и разбойных нападений. А теперь поднимите руки, кто в детстве бывал в деревне. Для меня дни, проведенные в деревне у бабушки — самое прекрасное время. Наверняка родители отпускали вас куда угодно и когда угодно, поскольку были уверены в вашей безопасности. Деревня — это большая и дружная семья. Все друг друга знают и всегда выручат (картинка). Так что я утверждаю: жить в деревне лучше, чем в мегаполисе (резюме тезисом, тезис 5). Аргумент эмоциональный. Философия убеждения — безопасность.
— Итак, мы убедились в том, что в деревне лучше экология, что в деревне жизнь намного дешевле и что жизнь в деревне безопаснее (итоговое резюме). Все это подтверждает очевидную истину: жить в деревне лучше, чем в мегаполисе (финальный тезис 6). Спасибо вам за внимание!
Думаю, разница видна всем. Обратите внимание, что основной тезис красной нитью проходит сквозь все мое выступление без изменения формулировки. В ходе короткой убеждающей речи он повторяется целых шесть раз. Среди других характеристик выступления четкая демаркация, присутствие рациональных и эмоциональных доводов, наличие у каждого аргумента ясно выраженной философской основы, высокая степень доказанности аргументов и их глубина, а главное — ясный, запоминающийся тезис.
Источник: Аргументируй это! Как аргументированно убедить кого угодно в чем угодно? / Никита Непряхин. - М.: Альпина Паблишер, 2014. - 164 с.; ил.
Похожие материалы:
Что такое глубина и доказанность аргумента?
Тактика утверждения 'Прямое утверждение'
Тактика утверждения 'Искренняя позиция'
Территория заблуждений: какие ошибки совершают умные люди
Персональный ребрендинг. Как изменить свой имидж, сохранив репутацию
Дата публикации: 27 июля 2015 г.
.
