Жизнь после травмы спинного мозга
«Как разбить в пух и прах любой аргумент?», «Существуют ли универсальные способы опровержения доводов оппонента?», «Как преодолеть возражение и найти контрдоводы?», «Как правильно контраргументировать, чтобы победить в споре?», «Как переубедить своего собеседника?» — такие вопросы я регулярно слышу от участников своих тренингов.
Действительно, эффективные техники контраргументации, результативные тактики отрицания — это одна из самых востребованных тем. Причем контраргументировать научиться хотят все — от публичных политиков до продавцов, от топ-менеджеров до обычных офисных работников.
Пришло время приоткрыть завесу тайны над этой темой и привести несколько простых, а самое главное, действенных техник, которые помогут эффективно отбить любой довод оппонента. Просто следуя предложенным советам вы сможете найти аргументы против любых доводов и убедить оппонента в своей правоте.
Для начала зададимся вопросом, на что может быть направлена контраргументация? Странный вопрос, — скажите вы, — конечно же, на фабулу аргумента. Но давайте вспомним, какие элементы аргументации мы рассмотрели ранее.
Если визуально представить некую мишень для контраргументации, то мы увидим, что ниже аргумента находятся поддержки, примеры и картинки. Можно ли разбить их? Конечно, можно. Более того, сделать это будет намного проще, чем доказать, что неверна сама фабула аргумента. Такую контраргументацию я называю контраргументацией нижнего уровня.
Но если есть нижний уровень контраргументации, то должен и быть верхний. Что находится над фабулой аргумента? Нечто более всеобъемлющее. Правильно, философия. Чуть позже мы узнаем, что контраргументация может быть направлена и против ценностного уровня аргумента.
Что находится еще выше? Чаще всего мне говорят: тезис. Действительно, ничего более глобального в аргументации, чем тезис, нет. Все, что мы делаем, мы делаем для того, чтобы доказать истинность тезиса.
Есть еще один элемент, который находится между тезисом и аргументом. И этот элемент — логика — причинно-следственная связь между тезисом и аргументом. Ведь в рамках отрицания можно показать оппоненту, что никакой логики в его рассуждениях нет.
Контраргументация, которая направлена на философию, логику или тезис (это отдельная тема, и здесь нужно сделать множество оговорок, так что об этом мы поговорим позднее) я называю контраргументацией верхнего уровня.
Таким образом, мишень для контраргументации можно представить так:
А теперь давайте разберем это подробнее и выведем конкретные тактики отрицания, способные нанести удар по каждому из элементов этой мишени.
Представляется логичным начать с опровержения самого аргумента, а точнее его фабулы. Как это можно сделать? Единственный способ заключается в том, чтобы показать его ложность, неистинность. Например, мне заявляют, что Кока-кола — самый лучший напиток (тезис) и приводят аргумент — она полезная. Разве это правда? Нет, конечно. И в этом случае я могу показать неистинность аргумента и использовать тактику, которую называю «удар по аргументу».
Любой контраргумент в русле этой тактики начинается со слов «Нет, это не так...», после чего приводится контрдовод.
Например: «Нет, вы заблуждаетесь, Кока-колу никак нельзя назвать полезным напитком, в силу того, что в нем содержится большое количество сахара, красителей, консервантов...»
Универсальна ли тактика «удар по аргументу»? Нет. Повторюсь: ее можно использовать только в том случае, если фабула аргумента является явно ложной.
По моим наблюдениям фабула аргумента опровергается таким способом только в 3 % случаев, то есть не часто. В большинстве случаев аргументы могут быть спорными, слабыми, сомнительными, но ложными на 100 % — крайне редко.
Для всех прочих случаев есть другая тактика.
Вспоминаем про мишень и движемся вниз от фабулы аргумента, туда, где находятся подкрепляющие аргумент элементы: поддержки, примеры, картинки. Опровергать можно и их.
Что проще подвергнуть сомнению, общее или частное? Конечно же, частное. Поэтому тактика, которую я называю «удар по поддержкам, примерам, картинкам» является более универсальной, простой и эффективной.
Я проанализировал записи огромного количества дебатов, переговоров и других коммуникативных ситуаций и пришел к выводу, что контраргументация нижнего уровня — самый популярный способ отрицания. Почти 50 % всех контраргументов относятся к тактике «удар по поддержкам, примерам, картинкам».
Но самое удивительное в другом. Эта тактика контраргументации связана с одной интересной особенностью восприятия:
когда вы наносите удар по картинкам, поддержкам, примерам, представленным оппонентом, тому кажется, что разбита конструкция аргумента в целом.
Запомните это.
Давайте представим, что меня убеждают в потенциальной успешности некоего бизнес-проекта: «Необходимо принять наш проект (тезис). Этот проект позволит привлечь новых клиентов (фабула аргумента).
Мы выйдем на новые интернет-площадки и получим доступ к контингенту пользователей, с которыми раньше не работали. Эти люди больше всех заинтересованы в наших услугах (поддержка). По нашим расчетам, компания получит дополнительно около десяти тысяч новых клиентов (пример).
Вот как может выглядеть мой контраргумент: «Откуда вы взяли цифру в 10 000 клиентов? Как производился подсчет? Вы можете предоставить убедительные доказательства надежности ваших расчетов?»
Разве я хоть что-то сказал по поводу аргумента? Того факта, что проект привлечет новых клиентов, я даже не коснулся. Удар был направлен на приведенный пример. Но в целом создается впечатление, что разбит весь аргумент.
Возьмем пример из практики «Дебат-клуба». Тезис «Жить в деревне лучше, чем в мегаполисе». Один из самых очевидных аргументов звучит так: «В деревне экология лучше». Часто участники дебатов доказывают этот довод эмоционально, с помощью картинки: «Только представьте, с утра проснулись, вышли на крыльцо, а там красота! Чистый воздух, ароматная сирень, травка зеленая, коровка с бубенчиком...», ну и так далее. Как можно разбить этот аргумент с помощью тактики «удар по поддержкам, примерам, картинкам»?
Например, так: «Слушайте, это вы нам про Швейцарию рассказываете? Вы, наверное, в наших деревнях давно не были. Я вам расскажу, как есть на самом деле. Встали вы ни свет, ни заря под крик петуха. Темно еще, холодно. Ни света, ни воды. Ни умыться, ни в туалет нормально сходить. Вышли, наступили в дерьмо, которое навалила ваша корова.»
Разве я сказал что-нибудь плохое про экологию в деревне? Нет, аргумента я не касался. Просто нарисовал контркартинку. Мне рисовали картинку в мажоре, а я в ответ — в миноре. Но вот какое удивительное дело: оппоненту будет казаться, что опровергнут сам аргумент. Такова психология восприятия информации.
В этом плане тактика «удар по поддержкам, примерам, картинкам» является более универсальной, ведь поставить по сомнение какой-то частный пример, факт, случай или картинку намного проще, чем опровергать общее утверждение, то есть, фабулу аргумента.
Что делать, если оппонент использует эту простую и действенную тактику против нас? Все очевидно!
Всегда обращайте внимание, какой элемент вашей аргументации ставится под сомнение.
Разбили картинку или пример — ничего страшно, поскольку фабула аргумента осталась нетронутой. Практика показывает, что продолжать спор по поводу объективности примера или картинки бессмысленно, его проще отбросить, как ящерица отбрасывает поврежденный хвост. Просто вернитесь к фабуле аргумента: «Хорошо, не будем спорить по поводу представлений о сельской жизни. У вас свой образ деревни, у меня свой. Но факт остается фактом: экология в деревне лучше!». Мы восстановили сам аргумент. Теперь остается привести новые примеры или картинки.
Именно так следует реагировать, если по отношению к вам применяют тактику «удар по поддержкам, примерам, картинкам» — П, Пр, К».
Что делать в том случае, если аргумент верен (и, значит, тактику «удар по аргументу» использовать нельзя), поддержки, картинки, примеры — достоверны, общеизвестны и легко подтверждаемы (то есть, контраргументация нижнего уровня не подходит)? Означает ли это, что аргумент нельзя опровергнуть? Нет, не означает. Помните, что в любом аргументе заложена та или иная философия убеждения.
Тактика «удар по философии» основана на том, что ценность любого аргумента можно заменить другой, более весомой и глубокой и универсальной.
Хочу обратить внимание на слово «заменить». Если мы будем пытаться раскритиковать или как-то дискредитировать ценность, на которую опирается аргумент, есть опасность перейти в конфликт с оппонентом. При неумелом использовании этой тактики часто так и происходит. Ведь речь может идти о ценностях, которые очень важны для оппонента.
Давайте вспомним наш пример с бизнес-проектом. Нас убеждают принять некий бизнес-проект, потому что он обеспечит приток новых клиентов, что в итоге приведет к увеличению прибыли компании. Какова философия данного аргумента? Исходя из тех поддержек и примеров, которые мы привели в самом начале, ценностью данного аргумента являются деньги. Я могу не трогать аргумент, поддержку и пример, а могу заменить философию данного аргумента на более сильную.
Например: «О каких новых клиентах вы говорите, когда мы со старыми справится не можем? У нас людей не хватает, чтобы обеспечить грамотное обслуживание. Лучше эти деньги на расширение и обучение штата направить!». Нам говорили про деньги, а мы ведем разговор про сервис.
Или возьмем пример с деревней: «Ну, какая экология? Какие лужки, травка и солнышко? Кому это надо, если в деревне нет никакой инфраструктуры. Никаких благ цивилизации! Я думаю, что про ароматную сирень вы быстро забудете, когда потребуется неотложная медицинская помощь, а ее в деревне днем с огнем не сыщешь».
Философия аргумента — экология, а мы противопоставляем ей тему инфраструктуры и затем переходим к здоровью. В этом суть тактики «удар по философии».
Как реагировать в том случае, если подобную тактику оппонент использует по отношению к нашим аргументам?
Давайте подумаем, был ли нанесен ущерб самому аргументу? Нет, он остался в целости и сохранности. Поэтому
главный способ противодействия этой тактике — возвращение к исходному аргументу с целью показать, что наш исходный философский посыл важен и актуален в текущем обсуждении. Необходимо усилить значимость философии убеждения и повторить аргумент.
Например, в случае с принятием бизнес-плана: «Увеличение численности персонала и его обучение — это хорошо, но это совсем другая тема. Я говорю о финансовом благополучии нашей компании. Уверен, если будут деньги, будет и возможность подготовить квалифицированный персонал. Повторю еще раз: внедрение данного проекта позволит привлечь новых клиентов и, таким образом, увеличить прибыль компании».
Или пример с деревней: «Предлагаю оставить в стороне тему инфраструктуры, так как это очень спорный вопрос. Я говорю про экологию. И, если я правильно понимаю, в этом вы согласны со мной. Экология в деревне гораздо лучше, а значит, и здоровье крепче. Я хочу вам сказать следующее: будет экология, будет и здоровье, будет здоровье — никакая неотложная помощь не потребуется». Конечно, вы понимаете, что последнее утверждение тоже довольно спорное, но это подтверждает, что грамотная подмена философии убеждения в рамках контраргументации делает данную тактику довольно действенной и может доставить оппоненту массу хлопот.
Справедливости ради надо сказать, что тактика «удар по философии», пожалуй, единственная, которая носит 100 %-но универсальный характер. То есть любому аргументу можно противопоставить более весомый аргумент с философией более высокого уровня.
Поднимаемся на ступеньку выше на нашей схеме контраргументации. Теперь посмотрим, как можно нанести удар по логике.
Конструкцию аргумента можно разбить, показав, что между тезисом и аргументом нет никакой причинно-следственной связи. Тактика не такая универсальная, как «удар по философии», однако в тех случаях, когда причинно-следственная связь нечеткая и неявная, «удар по логике» действует безотказно.
Чтобы разбить причинно-следственную связь, я всегда рекомендую пользоваться нехитрым алгоритмом контраргументации.
Например: «Насколько я понимаю, ваш проект подразумевает, что часть маркетингового и рекламного бюджета нужно перенаправить из традиционных каналов в Интернет (тезис), и вы убеждаете нас в том, что так мы привлечем дополнительных клиентов (фабула аргумента). Поднял на поверхность логику оппонента. Я не очень понимаю, в чем здесь логика (бью по причинно-следственной, логической связи)? К примеру, затратив два миллиона на телерекламу, мы можем получить в итоге около 50 тысяч клиентов. А вы предлагает направить эти деньги на интернет-площадки и привлечь 10 тысяч. Какой в этом смысл? Не вижу никакой логики!».
Даже аргумент про деревенскую экологию можно разбить с помощью тактики «удар по логике»: «Я правильно пониманию, вы считаете, что там, где экология лучше, там и следует жить (поднимаю на поверхность исходную логику)? Тогда по вашей логике идеальный вариант — это глухая девственная тайга (встречная неправильная аналогия). Там воздух еще чище, нет ни дорог, ни соседей, только нетронутая природа. Разве мы можем судить о качестве жизни исключительно по экологии? Разве это единственный критерий?»
Тактика «удар по логике», на мой взгляд — элемент высшего пилотажа аргументации, потому что она наиболее сложная в использовании. В данном случае важно не только владеть техникой, но и иметь исключительно высокий уровень критического мышления.
Поэтому в качестве необходимого дополнения к этому способу контраргументации следует ознакомиться со следующей главой книги — «Законы логики».
Таким образом, контраргументация может быть направлена не только сам аргумент, но и любой другой элемент убеждения — поддержки, примеры, эмоциональные картинки, философии, и логическую связь.
Источник: Аргументируй это! Как аргументированно убедить кого угодно в чем угодно? / Никита Непряхин. - М.: Альпина Паблишер, 2014. - 164 с.; ил.
Похожие материалы:
Линия аргументации: как быть логичным, понятным и убедительным?
Что такое глубина и доказанность аргумента?
Территория заблуждений: какие ошибки совершают умные люди
Несмотря ни на что. Как преодолеть страх, неприятие и критику на пути к своей мечте
Легкий способ начать новую жизнь. Как избавиться от стресса, внутренних конфликтов и вредных привычек
Дата публикации: 27 июля 2015 г.
.
