|
|
Жизнь |
|
|
|
| ||||
Воронка клиентов и продаж
Если в моей воронке оставались пробелы, я методично старался их заполнить. В эпоху интернета самый жизнеспособный бизнес — тот, для которого можно выполнить это упражнение, а затем постоянно усовершенствовать и расширять воронку. Впервые я узнал о понятии «воронка» на тренинге у Дэна Кеннеди*. (Преуспевающий бизнесмен, мультимиллионер, маркетинговый консультант, советник и учитель сотен частных компаний автор семи книг-бестселлеров, 13 бизнес-книг. Прим. ред.) Чтобы выполнить упражнение, нарисуйте Y-образную воронку, которая расширяется кверху и сужается книзу. Затем проведите через воронку три-четыре горизонтальные линии на некотором расстоянии друг от друга. Чем выгоднее клиенты для вашего бизнеса, тем ниже они расположены на диаграмме, изображающей воронку клиентов, или воронку продаж. По мере продвижения к нижним слоям продукты становятся эксклюзивными, а клиенты, которые их потребляют, охотнее вкладывают деньги в ваш бизнес. В нижней части воронки меньше людей, но теснее отношения с клиентами. Безусловно, ваша цель — увеличить число потенциальных клиентов, которые «вливаются» через широкую часть воронки клиентов, и удержать как можно больше из них по мере продвижения к нижнему слою. Скорость, с которой они продвигаются вниз, — еще один ценный показатель, но в идеале мы ищем клиентов навсегда, поэтому время — не самый важный фактор. Если вам удастся автоматизировать процесс продвижения потенциальных клиентов, оно и к лучшему. Главы, посвященные спискам рассылки, помогут вам в этом. Теперь давайте исследуем воронку. В верхнем слое находятся ознакомительные и бесплатные продукты, при помощи которых вы привлекаете потенциальных клиентов. В идеале, распространяя ценную информацию, вы повышаете лояльность и заслуживаете уважение целевой аудитории. Не каждый получатель бесплатной информации опустится на следующий уровень, но вы должны постоянно усовершенствовать свои предложения и качество контента, который раздаете безвозмездно, чтобы добиться стабильного притока потенциальных клиентов. Когда клиент делает небольшой шаг вам навстречу, покупая продукт из низшей ценовой категории или проявляя дальнейший интерес к вашей продукции, он перемещается на следующий уровень воронки продаж. Я вынужден говорить в общих чертах, поскольку хочу, чтобы моя стратегия применялась в самых разных бизнес-моделях, но все-таки мы рассмотрим одну из моих реальных воронок, чтобы увидеть эту стратегию в действии. Верхнюю часть моей воронки занимают бесплатные видео на YouTube или моих сайтах, бесплатные отчеты, которые можно скачать, и бесплатные информационные рассылки, познавательные и полезные тем, кто хочет основать или развить небольшой бизнес в интернете. Обучая потенциальных клиентов, я ненавязчиво сообщаю им о недорогих услугах, которые оказываю: курсах, электронных книгах и составлении платных отчетов на актуальные темы. Клиенты, решившиеся на первую покупку, продолжают получать качественный бесплатный контент, но также знакомятся с моими сайтами и обучающими программами. С каждым новым уровнем воронки клиентов увеличивается их лояльность и ценовая категория, а количество участников сокращается. В какой-то момент с самыми старательными учениками я начинаю работать лично. Во всех случаях верхнюю часть воронки продаж лучше всего заполнять качественным контентом и информационными продуктами, которые помогают вызвать к себе доверие и повысить свой авторитет, одновременно удовлетворяя запросы клиентов. Все это желательно проделать до того, как вы начнете продавать свои продукты. Вы можете не только применять бесплатные стратегии привлечения потенциальных клиентов в воронку продаж, но и экспериментировать с платными рекламными стратегиями. Это моя адаптация другого урока по воронке продаж, который я получил от Дэна Кеннеди. В этой книге я показал вам множество бесплатных стратегий привлечения потенциальных клиентов, но представьте, что у вас также есть платные источники. Стоит ли их использовать? Допустим, вы хотите, чтобы каждый потенциальный клиент принес вам десять долларов, и находите платных потенциальных клиентов стоимостью в один, пять или девять долларов. На каких источниках следует сосредоточить усилия? Разумеется, на всех. Привлеките как можно больше потенциальных клиентов бесплатно, затем ищите потенциальных клиентов за один доллар, за пять и т. д. В интернете и в реальной жизни бизнесмены нередко хвастаются, что не занимаются маркетингом и рекламой, потому что не нуждаются в этом. Когда я слышу их, то понимаю, что их бизнес застрял значительно ниже возможного и желаемого уровня. Интернет-маркетинг: лучшие бесплатные инструменты / Джим Кокрум ; пер. с англ. Ларисы Плостак. — М.: Манн, Иванов и Фербер, 2013. Опубликовано с разрешения издательства. Похожие материалы |
|
|
Пожалуй, самый крупный прорыв в своем онлайн-бизнесе я совершил, когда
нарисовал воронкообразную диаграмму процесса поиска потенциальных клиентов, а
затем в каждом слое воронки разместил соответствующие типы продуктов и
потенциальных клиентов.